Strategie modrého oceánu: vyřaďte konkurenty ze hry

Standardní

Strategie modrého oceánu je umění vytvořit si svrchovaný tržný prostor a vyřadit tak konkurenty ze hry. Nevěděla bych o této strategii nebýt kamarádky Pavlíny Jiříkové, která mi poradila si o tom přečíst, když jsem se vyplakávala ze své deprese. Mnoho lidí začalo kopírovat náš skvělý produkt a podnikatelský záměr a já nevěděla, jak se s tím vypořádat. Kniha je hlavně pro korporace, pro freelancery trochu nepřelousknutelná, ale proto jsem tu já, přelouskala jsem a tady je výcuc. Jako perlička v mušli.

Když jsem v roce 2016 začala vyrábět skákací gumu Pruženku, na trhu skoro žádné skákací gumy nebyly. Já chtěla gumu s návodem, a kdyby nějaká pěkná byla, nevyráběla bych ji. Ale nebyla, takže proto vznikl nápad tuhle díru na trhu zaplnit.

Tehdy jsem netušila, že si tvořím vlastní modrý oceán. Pruženka byla hit a za půl roku jsem jich prodala 3000. Musel začít pomáhat i manžel a vznikla rodinná značka 4 Kavky, pod kterou vyrábíme i další retrohry. Nehekali jsme, tvrdě jsme makali, všechno to stálo takových peněz, ale zvenku to vypadalo dokonale: super produkt, u toho kopec srandy.

Oceán se zbarvil do ruda

A tak je teď trh zaplaven skákacími gumami, prodávají je v Neoluxoru, Alze, Mallu, Tchibu, má je Stoklasa a kdejaké hračkářství. Sice to málokdo má kvalitní od A do Z, ale místo „ty jo, tohle jsem 30 let neviděla“, si lidi říkají: „jo, to mají v Tchibu.“ No a já si s tím rudým oceánem nedokázala zpočátku poradit. Proto jsem si přečetla tuhle knížku.

Strategie modrého oceánu

Autoři: W. Chan Kim/René Mauborgne (učí strategii managementu ve Francii, umístili se na 2. Místě seznamu 50 největších světových myslitelů)

  • když budete hrát hru jen s konkurenty, brzy jim v tom rudém oceánu budete podobní
  • když budete hrát hru se zákazníky, inovovat a přinášet jim zvýšenou hodnotu, můžete růst modrým oceánem

 

Tahle strategie není pro ty, kdo chtějí jakž takž obstát nebo přežívat

Rozdíl strategie modrého a rudého oceánu

Rudý oceán=mnoho firem si dělí zákazníky, čím víc je firem, tím míň každý zbyde zákazníků a tedy i peněz, výrobky se stávají zaměnitelnými. Ve většině odvětví nabídka převyšuje poptávku, boj o podíl na zmenšujícím se trhu zbarvuje moře do ruda. Globalizace způsobila, že i dříve klidná zákoutí už mají krvavou barvu. Čím podobnější produkty jsou, tím víc rozhoduje cena. Vzniká tak cenová válka.

Modrý oceán=nemá pevná pravidla hry, teprve se určují, konkurence nehraje roli, ještě neexistuje. Mohou ho stvořit mladí i staří, noví i zavedení, velcí i malí.

Rudý oceán=buď hraje na „ceny dolů“ nebo „být jiný“

Modrý oceán= spojuje se strategie „být jiný“ se strategií „ceny dolů“

Kdo a jak vytvořil modrý oceán?

  • Ford a auto model T (1908), tehdy všude jezdily kočáry a auta byla drahá, Ford stvořil jedno auto v jedné barvě, jednoduché a neškálovatelné, nabídl ho v ceně kočáru, byl to hit
  • CNN: v roce 1980 začali vysílat celodenní 24 hodinové zpravodajství, ostatní TV se jim smáli a dlouho je nechali plout jejich modrým oceánem
  • Starbucks (ostatní dělali levný kafe, oni začali prodávat drahý, ale s novým lidským osobním přístupem a vůní dálek), kávu se zážitkem
  • Cirque du Soleii: z Kanady, v roce 1984 rozjely nový cirkus, místo drahých zvířat a dětských diváků, které začal spíš zajímat playstation, začali připravovat představení jen s lidmi a pro dospělé a firmy, za vysoké vstupné, nepřetáhli tak k sobě konkurenci, našli si úplně nové diváky, dnes už je nový cirkus všude, oni to ale tehdy vymysleli a stvořili

  • Steve Jobs (počítače, mobily, tablety, itunes…), když všichni stahovali nelegálně hudbu, Jobs dal lidem možnost za pár korun mít hudbu legálně, nekonečný výběr, ovládl 70 % trhu s legálně stahovanou hudbou, o Steveovi jsem napsala na blogu taky pár věcí po přečtení jeho úžasnýho životopisu (link zde)
  • Elon Musk
  • Zappos
  • Yellow Tail (víno s obrázkem klokana), lidi v supermarketech moc víno nekupovali, bylo jich na ně moc a bylo to moc složité, tahle značka vyrobila jednoduše prostě jen jedno bílé a jedno červené a lidi věděli, že vždycky v regálu stačí najít klokana a vědí, co budou pít

  • Novo Nordisk: inzulín v plnicích perech, jednoduché a nenápadné, cukrovkářům to změnilo život
  • Dyson: lux bez pytlíku
  • Callaway: výrobce golfového náčiní stvořil slavnou hůl Big Bertha, hůl s obrovskou palicí, se kterou jde hrát každému, kromě profíků, kteří jí pohrdali, si ji koupil každý a golf se stal sportem pro masy, zákazníci Calleway ji nekupovali, nezákazníci ano
  • Walkman firmy Sony: mix hifi a přenosnýho rádia

4 aktivní opatření strategie modrého oceánu (možná je líp pochopíte z následujícího obrázku)

  • odvrhněte
  • omezte
  • pozvedněte
  • vytvořte

Základ strategie modrého oceánu je hodnotová inovace, která je ale v souladu s užitnou hodnotou, cenou a náklady. Je to celý systém činností. Svým produktem/službou musíte lidem nějak pomoci, něco pro ně zjednodušit, zlepšit, ale musejí na to mít peníze. Zároveň vy ale musíte ušetřit a dělat to za rozumnou cenu.

Prostě musíte být jiný za míň peněz (nižší náklady), ale s lepšími výsledky než ostatní. Jasná strategie musí mít 3 doplňkové vlastnosti: FOCUS (zaměření), DIVERGENCE (rozdílnost) a TAGLINE (jedinečný slogan, slovní charakteristika). Když tohle značka/firma nemá, neví, co chce, a bude jí to stát hodně peněz.

REKONSTRUKCE TRŽNÍCH HRANIC

Především ale musíte zrekonstruovat tržní hranice. Podumat o strategických skupinách, rozhlédnout se přes řetězec zákazníků. Co ti lidi dělají před, při a po použití toho, co vyrábím? Nemůžu jim nabídnout doplňkovou službu? Doplňkový výrobek?

Kde jsou bolestivá místa našeho podnikání nebo našeho výrobku a jakou službou či produktem bych tenhle problém vyřešila? Jakou emoci u mě zákazníci hledají a čím dalším ji mohu vyvolat?

Provozovatelé kina, kteří nabídli i parking a babysitting

Jedni provozovatelé kin neměli dost lidí, kteří by k nim chodili. Zjišťovali, proč tomu tak je. Hodně lidí má děti a nemá hlídání, tak nemůže do kina. Hodně lidi chce do kina jezdit autem, ale tady nebylo parkování. Provozovatelé kina postavili u kina parkoviště a zřídili hlídání dětí během promítání. Oboje byla placená služba a přitáhli tak víc lidí.

ZAMĚŘTE SE NA NEZÁKAZNÍKY

Zaměřte se nejen na své stávající zákazníky, ale i na nezákazníky, lidi, kteří o vás neví, nebo by od vás váš stávající produkt/službu nechtěli. Pokud nabízíte službu, mluvte se svými uživateli, pozorujte je při užívání, při té činnosti, co dál kolem používají? Co potřebují? Nemohu jim to taky nabídnout já v jednom balíčku? Jaké služby, produkty by se mu šikly?

Steve Jobs dělal pro nezákazníky vlastně pořád něco

Když Steve Jobs dával do kupy první mobil bez tlačítek, mnozí si klepali na čelo. Vyráběl prďáckou věc pro své nezákazníky. Stejně tak s revolučním počítačem v roce 1984, s compy si tykali jen odborníci, běžní uživatelé na něj doma neměli místo, peníze ani mozek. Jobsův Mac byl revoluce.

Nezákazníci jsou všude. Na okraji trhu se stávajícími zákazníky, když zvýšíte hodnotu zboží, začnou víc nakupovat. I z odmítačů všeho se mohou stát vaši zákazníci.

PŘESÁHNĚTE DOSAVADNÍ POPTÁVKU

Samsung má od roku 1998 centra hodnotové inovace, vlastní jich 10. Je to vlastně taková líheň modrých oceánů. Inovovat může každý, ale je těžké udržovat rovnováhu mezi hodnotovým růstem a udržováním cashflow. Proto není tvorba modrého oceánu zdaleka pro každého. Jen pro tzv. „průkopníky“.

  • průkopník (jeho hodnotová křivka se odlišuje od konkurence)
  • kočovník je na půl cesty, zvyšuje hodnotu, ale ne moc, moc neinovuje
  • usedlík (hodnotová křivka kopíruje konkurenci)

V ČR se to hemží usedlíky. Pruženka to rozjela a usedlíci nevyrobili vlastní českou gumu, nedali si tu práci, jen prostě nakoupili jakékoli gumy, které se někde po Evropě prodávají. Často ani nepřeloží návod do češtiny. Stoklasa sice návod má, ale ke gumě ho nevkládá, pošle vám ho na vyžádání… Tomu říkám zákaznický servis.

Takže tihle vlastně ani nekopírují konkurenci, tedy Pruženku, kopírují jen ten nápad, ale vůbec jim nedošlo, proč má Pruženka takový úspěch. Český výrobek od živé české rodiny, krásný název a zapamatovatelný obrázek, návod na kvalitním papíře, super zpracovaný uznávaným grafikem Štěpánem Holičem (odkaz zde), ilustrace od renomovaného ilustrátora Lukáše Fibricha (odkaz zde), ručně potahované krabičky a dostatečně dlouhá guma. Konkurence ji mívá tak krátkou, že se přes ni nedá skákat. Prostě jen kopie beze smyslu.

Kromě hipsterských gum Gumu.cz (odkaz zde) vlastně ještě nikoho nenapadlo udělat to prostě pěkně a poctivě, pořádně to otestovat a dát do návodu co nejvíc skoků a sestav, aby si ten, kdo si to koupí, za své peníze dostal dost. Takže vlastně náš modrý oceán tak trochu modrým stále zůstává.

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s